25.12.18 / JUN.NXP
캐나다에 사는 루이스의 모바일 앱 성공기는 전형적인 앱 개발과는 매우 다른 궤적에서 날아든 펀치와 같이 의외성, 놀라움을 줍니다. 이미 수억 개의 앱이 존재하는 모바일 앱 시장에서 여전히 색다른 성공 스토리를 찾을 수 있다는 점도 놀랍고요.
놀라움의 연속, 루이스의 메이크업 앱 스토리를 정리했습니다.
Louis.Glowup
GlowUp – Makeup & Beauty
https://apps.apple.com/us/app/glowup-makeup-beauty/id6736916284
1. 서론: 실패에서 성공으로 이끈 전략적 전환
AI 메이크업 앱 ‘Glow Up’은 출시 1년 만에 200만 사용자를 확보하고 80만 달러(약 1.1억 원)의 매출을 달성하는 놀라운 성과를 거두었습니다. 이 사례 연구가 주목받는 이유는 단순히 한 앱의 성공 스토리를 넘어서, 창업자 Louis의 과거 10여 개 앱 개발 실패 경험과 극명한 대조를 이루기 때문입니다. Glow Up의 성공은 번뜩이는 아이디어나 기술력의 산물이 아니라, 시장을 검증하고 마케팅하는 방식에 대한 근본적인 접근법의 전환이 낳은 결과입니다. 이 문서는 그 전략적 전환의 과정을 심층적으로 분석합니다.
Glow Up은 사용자가 AI를 통해 다양한 메이크업 룩을 가상으로 체험해볼 수 있는 모바일 앱입니다. 비즈니스 모델은 주당 $9.99의 구독료를 기반으로 하며, 이 전략을 통해 앱스토어 라이프스타일 카테고리 1위, 전체 무료 앱 순위 4위에 오르는 기염을 토했습니다.
본 사례 연구는 Glow Up의 성공 요인을 체계적으로 분석하여 기업가와 마케터에게 실행 가능한 인사이트를 제공하는 것을 목표로 합니다. 아이디어 발굴 단계에서부터 틱톡을 활용한 바이럴 마케팅, 그리고 이를 지속 가능한 비즈니스로 구축하기까지의 전 과정을 면밀히 살펴볼 것입니다. 이어지는 장에서는 Louis의 과거 실패와 새로운 성공 전략 사이의 근본적인 차이점을 심층적으로 분석하며 그 여정을 시작하겠습니다.
2. 전략적 전환: ‘제품 우선’에서 ‘문제 우선’으로
비즈니스 성공의 향방은 종종 아이디어를 현실로 구현하는 방식에 따라 결정됩니다. 제품 개발에 대한 전통적인 접근 방식과 Glow Up이 채택한 새로운 접근 방식의 차이는, 단순한 순서의 변화가 아닌 벤처 전체의 리스크를 관리하는 핵심적인 전략적 전환이었습니다. 이 섹션에서는 그 결정적인 차이가 무엇이었는지 분석합니다.
2.1. 과거의 실패: 제품 우선 접근 방식의 한계
Louis는 Glow Up 이전에 10개가 넘는 앱을 개발했지만 모두 실패했습니다. 그 근본적인 원인은 시장 수요를 무시한 ‘제품 우선(Build-First)’ 접근 방식에 있었습니다. 그는 당시를 회상하며 “아이디어가 떠오르면 먼저 제품을 만들고, 완성 후에 마케팅을 시작했지만 사용자를 얻지 못했다”고 말합니다.
이 방식의 가장 치명적인 함정은 시장의 수요가 검증되지 않은 아이디어에 막대한 시간과 자원을 먼저 투입한다는 점입니다. 이는 사용자가 없는 제품을 만드는, 스타트업이 저지를 수 있는 가장 큰 실수로 이어집니다. 개발이 완료된 후에야 마케팅을 시작하기에, 시장이 그 제품을 원하지 않는다는 사실을 너무 늦게 발견하게 되고 실패는 예견된 수순이 됩니다.
2.2. 새로운 발견: 틱톡 댓글에서 찾은 시장 수요
Glow Up의 성공은 과거의 실패를 완전히 뒤집는 ‘문제 우선(Problem-First)’ 접근에서 시작되었습니다. 이 전략의 핵심은 개발 투입 전 수요를 사전 검증하고 동시에 배포 채널을 구축하여 사업 전체의 리스크를 제거하는 것이었습니다. Louis와 그의 공동 창업자는 거대한 ‘메이크업’ 틈새시장을 발견하고, 그 해답을 틱톡 댓글에서 찾았습니다.
그들은 수많은 메이크업 틱톡 영상을 분석하며 댓글 창에서 사용자들이 나누는 진짜 대화에 주목했습니다. Louis는 “댓글을 보면 사람들이 무엇을 원하는지 정말로 느낄 수 있다”고 강조합니다. 사용자들은 특정 메이크업 룩, 자신에게 어울리는 스타일 등을 끊임없이 질문하고 있었습니다. 이는 ‘AI로 가상 메이크업을 체험하고 싶다’는 명확하고 검증된 시장의 문제점이자 수요였습니다.
이처럼 사용자의 문제에서 출발하는 접근 방식은 마케팅 실패 가능성을 극적으로 낮추는 열쇠가 되었습니다. 다음 장에서는 이 검증된 아이디어를 바탕으로, 단 한 줄의 코드도 작성하기 전에 시장을 테스트한 구체적인 ‘콘텐츠 우선’ 전략을 살펴보겠습니다.
3. 콘텐츠 우선 플레이북: 비용 없이 아이디어를 검증하는 틱톡 공략법
Glow Up 성공의 핵심 동력은 제품 개발 이전에 콘텐츠를 통해 시장 수요를 측정하고 초기 사용자를 확보한 ‘콘텐츠 우선(Content-First)’ 전략입니다. 이 전략은 마케팅 비용 ‘0원’으로 아이디어의 성공 가능성을 검증하고, 제품 출시와 동시에 폭발적인 성장을 이끌어낸 매우 효과적인 방법론입니다. Louis가 제시한 4단계 틱톡 바이럴 플레이북을 통해 그 구체적인 실행법을 분석해 보겠습니다.
3.1. 1단계: 알고리즘 최적화를 위한 계정 워밍업
성공적인 틱톡 마케팅의 첫걸음은 타겟 시장에 맞춰 계정을 최적화하는 것입니다. Glow Up은 미국 시장을 공략하기 위해 미국 SIM 카드나 VPN을 사용하여 계정을 생성했습니다. 그 후 약 3일간, 매일 15~30분씩 메이크업 틈새 분야의 영상을 시청하고 ‘좋아요’와 댓글을 남기는 ‘워밍업’ 활동을 진행했습니다. 이 활동의 전략적 목적은 틱톡 알고리즘에 해당 계정이 봇이 아닌, 이 분야에 높은 관심을 가진 ‘정상 사용자’임을 인식시켜 향후 업로드할 콘텐츠가 관련 잠재고객에게 더 효과적으로 노출될 수 있는 기반을 마련하는 것입니다.
3.2. 2단계: 트렌드 복제와 콘텐츠 대량 생산
계정 워밍업으로 타겟 시장의 인기 트렌드를 파악한 후, 이를 복제하여 앱 아이디어를 접목한 콘텐츠를 제작하기 시작했습니다. 초기에는 하루 1회 영상을 포스팅하며 반응을 살폈고, 긍정적인 신호가 나타나자 포스팅 횟수를 하루 4~6회까지 대폭 늘렸습니다. 이 단계의 전략적 핵심은 ‘얼굴이 나오지 않고(faceless)’, ‘쉽게 복제 가능한’ 콘텐츠 형식을 찾는 것이었습니다. 이는 마케팅을 특정 인물에 의존하는 예술이 아닌, 확장 가능한 시스템 프로세스로 전환시켰습니다. 덕분에 소수의 인원으로도 크리에이터의 번아웃 없이 콘텐츠를 대량 생산하고 성공 공식을 여러 계정에 빠르게 확장할 수 있었습니다.
3.3. 3단계: 다운로드 전환율 극대화를 위한 앵커 링크 활용
영상 조회수가 수천에서 수만 회를 넘어서며 바이럴 조짐을 보일 때, ‘지금 다운로드(Download now)’ 앵커 링크를 영상에 추가했습니다. 이 기능은 사용자가 프로필 페이지로 이동하는 과정을 생략시켜 다운로드 전환율을 극적으로 높이는 결정적인 역할을 했습니다. 단, 조회수가 낮은 영상에 앵커 링크를 섣불리 추가하면 오히려 틱톡 알고리즘이 해당 영상을 광고성 콘텐츠로 인식하여 노출을 줄일 수 있으므로, 링크 추가는 영상이 충분한 호응을 얻었을 때 실행하는 타이밍 전략이 중요합니다.
3.4. 4단계: 다중 계정을 통한 성장 가속화
하나의 콘텐츠 형식이 성공을 거두자, Glow Up 팀은 동일한 공식을 여러 틱톡 계정에서 복제하여 포스팅 양을 기하급수적으로 늘렸습니다. 전성기에는 총 7개의 계정에서 하루 8~12개의 영상을 포스팅하며 성장을 가속화했습니다. 이 전략은 단일 계정이 알고리즘에 의해 불이익을 받을 위험을 완화하고 바이럴 트렌드를 포착할 수 있는 표면적을 극대화하는 **’콘텐츠 포트폴리오’**를 구축하는 것과 같습니다.
이 플레이북은 전통적인 마케팅과 달리 비용 ‘0’으로 아이디어의 시장성을 검증하고, 앱 출시 전부터 잠재 고객을 확보하는 강력한 기반이 되었습니다. 다음 장에서는 이 전략이 실제로 어떻게 폭발적인 성과를 냈는지, 구체적인 바이럴 영상 사례를 통해 분석해 보겠습니다.
4. 바이럴 루프 해부: 하루 12,500달러 매출을 만든 영상 분석
이론적인 플레이북이 실제 성공으로 어떻게 이어졌는지 구체적인 사례를 통해 분석하는 것은 매우 중요합니다. 이 섹션에서는 Glow Up의 가장 성공적인 틱톡 영상 하나를 심층 분석하여, 바이럴 성장의 이면에 숨겨진 정교한 제품 주도 바이럴 플라이휠(Product-Led Viral Flywheel) 메커니즘을 파헤쳐 보겠습니다. 이 사례는 잘 설계된 인앱 기능과 콘텐츠 전략이 어떻게 시너지를 일으키는지 명확히 보여줍니다.
4.1. 바이럴 영상의 핵심 성과
하나의 틱톡 영상이 만들어낸 성과는 다음과 같습니다.
- 조회수: 약 4,800만 회
- 좋아요: 200만 개
- 일일 다운로드: 6만 건
- 일일 매출: 약 12,500달러 (약 1,700만 원)
4.2. 성공의 핵심 동력: 참여 유도와 추천 코드 루프
이 영상이 폭발적인 바이럴을 기록한 핵심 원인은 단순한 성장 해킹이 아니었습니다. 그것은 틱톡 알고리즘의 핵심 욕구인 ‘참여(Engagement)’를 충족시키도록 설계된 인앱 기능과 콘텐츠의 완벽한 시너지였습니다.
Glow Up은 앱 내부에 “친구 3명을 초대하면 무료 메이크업 룩을 제공”하는 추천 기능을 만들었습니다. 이 기능은 다음과 같은 강력한 플라이휠을 형성했습니다.
- 영상 시청 → 앱 다운로드: 사용자가 바이럴 영상을 보고 앵커 링크(50만 뷰 시점에 추가)를 통해 앱을 다운로드합니다.
- 코드 확인: 사용자는 앱 내에서 무료 혜택을 받기 위해 자신의 추천 코드를 확인합니다.
- 영상 재시청 및 댓글 작성: 코드를 공유하기 위해 사용자는 다시 바이럴 영상으로 돌아와 댓글 창에 자신의 코드를 남깁니다.
이 마지막 단계가 결정적이었습니다. 사용자들이 코드를 공유하기 위해 영상으로 되돌아오는 행위는 영상의 재시청률과 댓글 수를 인위적으로 폭증시켰습니다. 이는 틱톡 알고리즘에 이 콘텐츠가 매우 가치 있다는 강력한 신호를 보냈고, 알고리즘은 더 많은 사람에게 영상을 노출시켰습니다. 결국, 잘 설계된 인앱 기능 하나가 콘텐츠의 생명력을 무한히 연장시키고 폭발적인 성장을 견인한 것입니다.
5. 바이럴 히트에서 지속 가능한 비즈니스로
폭발적인 마케팅 성공을 장기적이고 수익성 있는 비즈니스로 전환하기 위해서는 견고한 운영 및 기술적 기반이 필수적입니다. Glow Up은 바이럴 모멘텀을 놓치지 않고 이를 안정적인 수익으로 연결하기 위해 신속한 제품 개발과 영리한 수익화 모델을 구축했습니다.
5.1. 신속한 제품 개발: MVP 접근 방식과 기술 스택
틱톡 콘텐츠를 통해 시장의 긍정적인 신호를 확인한 Louis는 “아주 빠르고 MVP(최소 기능 제품) 스타일로” 앱 개발에 착수했습니다. 이는 완벽한 제품을 만드는 데 시간을 허비하기보다, 시장이 원하는 핵심 기능을 가장 빠르게 구현하여 기회를 잡는 것이 더 중요하다는 판단 때문이었습니다. Glow Up을 구축하고 운영하는 데 사용된 핵심 기술 스택은 다음과 같습니다.
| 구분 | 사용 기술/도구 | 목적 |
| MVP 개발 | Flutterflow | 빠르고 쉬운 크로스플랫폼 앱 개발 (No-code/Low-code) |
| 백엔드 | Firebase, Google Cloud Functions | 데이터베이스 및 서버 기능 |
| 결제 | Superwall | 인앱 구독 및 결제 관리 |
| 이벤트 트래킹 | Mixpanel | 사용자 행동 데이터 분석 |
5.2. 수익화 전략: 구독 모델과 사용자 온보딩
Glow Up의 유일한 수익 모델은 주당 $9.99 또는 연간 $39.99의 구독 서비스입니다. 이 높은 가격의 구독 모델을 뒷받침하기 위해 Glow Up은 사용자의 첫 경험을 최적화하는 ‘긴 온보딩’ 과정을 설계했습니다. 이 과정은 인식된 가치를 만들어내는(manufacturing perceived value) 핵심적인 전략입니다.
앱을 처음 실행한 사용자에게 피부 타입, 선호하는 룩 등 여러 질문을 던져 마치 자신만을 위한 개인화된 경험을 제공하는 듯한 인상을 줍니다. 이 과정 중간에 자연스럽게 5점 리뷰를 유도하여 앱스토어 평점을 높이고, 이 모든 긍정적 경험이 쌓인 후에야 구독 결제창을 제시합니다. 이는 높은 가격대에 대한 심리적 장벽을 낮추고 전환율을 극대화하는 정교한 설계입니다.
5.3. 비즈니스 운영 및 수익성 분석
Glow Up의 경이로운 수익성은 효율적인 운영 구조 덕분입니다. 앱 운영에 드는 월별 고정 비용은 백엔드 약 $1,000, AI 사용료 약 $500 수준에 불과합니다.
가장 주목할 점은 **약 90%**에 달하는 높은 수익률이 앞서 설명한 ‘콘텐츠 우선’ 전략의 직접적인 결과라는 것입니다. 틱톡을 통한 유기적 마케팅은 스타트업의 가장 큰 비용 지출 항목인 ‘유료 사용자 획득(Paid User Acquisition)’ 비용을 거의 ‘0’으로 만들었습니다. 이는 비즈니스의 단위 경제(Unit Economics)를 근본적으로 바꾸어 놓았고, 높은 수익성을 갖춘 지속 가능한 사업 모델을 완성시켰습니다.
6. 결론: 앱 창업가를 위한 핵심 교훈
Glow Up의 성공 사례는 단순한 기술적 성취나 우연한 바이럴 히트가 아닙니다. 이는 시장을 이해하고, 위험을 최소화하며, 기회를 포착하는 데 초점을 맞춘 전략적 사고와 실행력의 결과물입니다. 이 사례 연구를 통해 모든 앱 창업가와 마케터가 얻어야 할 핵심 교훈은 다음과 같습니다.
- ‘콘텐츠 우선’으로 시장을 먼저 테스트하라 제품 개발에 막대한 시간과 돈을 투자하기 전에, 콘텐츠를 통해 아이디어에 대한 시장의 실질적인 수요가 존재하는지 먼저 검증해야 합니다. 이는 실패의 위험을 줄이는 가장 효과적이고 저렴한 방법입니다. 시장이 원한다는 확신이 섰을 때 움직여도 늦지 않습니다.
- 완벽을 기다리지 말고, 먼저 움직여라 (Move First and Adjust Later) Louis는 “완벽한 때를 기다리지 마라. 완벽한 때란 존재하지 않는다”고 조언합니다. 이는 단순한 동기 부여가 아닌, 5장에서 본 MVP 접근 방식과 직결되는 운영 원칙입니다. 시장의 모멘텀을 포착하기 위해서는 준비가 되기 전에 먼저 행동하고, 실수를 통해 빠르게 배우며 방향을 수정하는 속도가 곧 경쟁력입니다.
- 열정이 아닌 기회를 쫓아라 (Chase Opportunity, Not Passion) Louis는 메이크업 분야의 전문가가 아니었으며, 개인적인 열정도 없었습니다. 그는 이 프로젝트를 ‘자본주의적 탐구(Capitalistic Endeavor)’라고 표현합니다. 이는 성공이 개인적인 열정이 아닌, 검증된 시장의 문제를 해결하는 것에서 비롯된다는 중요한 관점을 제시합니다. 기회는 당신이 가장 잘 아는 분야에만 있는 것이 아닙니다.
Glow Up이 활용한 틱톡 기반의 콘텐츠 우선 전략은 비단 메이크업 앱에만 국한되지 않습니다. 명확한 시각적 결과물을 보여줄 수 있는 모든 분야의 창업가들은 이 전략을 응용하여 자신의 아이디어를 검증하고 비즈니스를 성장시킬 수 있습니다. 이 사례 연구에서 얻은 통찰을 통해 당신의 비즈니스 여정에서 성공의 확률을 높이기를 바랍니다.
틱톡 마케팅으로 80만달러 매출 얻은 Louis의 앱 성공기 (슬라이드)
https://notebooklm.google.com/notebook/ae1b6e58-61e9-4460-bc88-6845a0b05d87?artifactId=673af7ca-61f1-42bc-8d96-98dc7e06e84b
25.12.18 / 동준상.넥스트플랫폼 (naebon@naver.com)
